Тендеры: когда выигрыш означает проигрыш


Когда клиент произносит слово «тендер», мы ему говорим «До свидания!» Вне зависимости от результатов участие в тендере может нанести ущерб компании.

Если заказчик решил провести тендер, он на свой вкус опишет критерии выбора победителя: систему оценок предложений, их структуру и сроки подготовки. Получается рулетка. Вы подготовите правильные документы, составите нужные таблицы, правильно заклеите конверты, вовремя все привезете – и вы победитель. Может быть.

Когда вы участвуете в тендере, то не имеете возможности общаться с заказчиком. Чаще всего это запрещено процедурой, чтобы избежать подозрений в коррупции. Также у вас нет возможности видеть предложения конкурентов. Вы не знаете, что и как они предложили, чем они отличаются, в чем обгоняют вас на рынке, а в чем отстают.

Чаще всего у вас нет возможности ознакомиться с расчетами оценок вашего предложения по критериям тендера. Вы просто подаете конверт и через какое-то время получаете ответ: «Благодарим за участие, вы не выбраны победителем, до новых встреч в нашей рулетке!» Куда списать время, потраченное на подготовку тендерной документации? Из чего платить зарплату персоналу?

Результативное и осмысленное участие в тендере возможно в двух случаях:

  1. Когда проводится очень формализованный конкурс по выбору регулярного поставщика на сформированном рынке. Например, закупка строительного кирпича с артикулом, гостом и т.д. В таком тендере критериями отбора могут выступать не только ценовые параметры, но и надежность поставщика, условия оплаты и др.
  2. Когда вас уже выбрали, но тендер необходимо провести формально для выполнения исторически сложившегося ритуала или по требованиям нормативных документов.

Служенье муз не терпит суеты

Если предмет покупки (товар, услуга) содержит творческую составляющую – проведение тендера является недоразумением, которое закреплено множеством корпоративных правил и государственных законов и актов. Например, тендер на разработку проекта, реконструкцию без проекта, написание программы или гимна страны.

В желании заказчика провести тендер в таких случаях отслеживаются негативные мотивы:

  • непонимание рамок ожидаемых работ;
  • отсутствие готовых критериев приемки результата;
  • неуверенность в ожидаемых сроках выполнения работ;
  • отсутствие желания участвовать в разработке со стороны заказчика;
  • желание заблаговременно переложить ответственность за будущий творческий результат на тендерный комитет.

Любой тендер, который содержит фрагмент творческих услуг, невозможно формализовать до начала работ. Даже если в состав закупок очень сложного оборудования или инструментария входит опция по его настройке для вашего бизнеса или опция обучения персонала – это провал. Как можно выбрать победителя тендера на обучение за полгода до начала обучения? В моем понимании победитель тот, кто лучше научил максимальный процент персонала. Но никак не тот, кто предъявил больше учебных классов или методической литературы.

Не зная броду, не суйся в воду

Еще больший риск представляют тендеры, где заказчик впервые покупает данный предмет, да еще на несформированном рынке. Отсутствие у заказчика опыта потребления данного продукта или отсутствие рынка данного продукта выражается в нечетких требованиях в тендерной документации или в наличии посторонних критериев оценки предложений.

Например, проводя тендер на доставку контейнеров на Марс, вряд ли заказчик включит критерий «количество успешно доставленных претендентом контейнеров на Марс за последние 20 лет». Он включит требование «количество у претендента в штате космонавтов – Героев Советского Союза» или другой бред.

Победить – значит остаться при своих

Но самое опасное начинается после случайной победы в тендере на творческие услуги. Будет очень хорошо, если получится сдать такой проект, подписать акты и уйти хотя бы без финансовых убытков.

Любая компания, занимающаяся оказанием услуг или поставкой (изготовлением) уникального оборудования, стремится получить положительные отзывы от счастливых заказчиков. В дальнейшем рекомендации позволяют быстрее выигрывать конкурсы и получать еще больше заказчиков. Но заказчик, который объявляет тендер на творческие услуги, изначально не имеет цели стать счастливым от вашего продукта.

На момент завершения проекта по всем вопросам заказчик вас попросит связываться с тендерным комитетом. Не исключено, что к тому времени там уже успеют смениться сотрудники. Убытки при сдаче такого проекта очень вероятны: из-за просрочек, отсутствия принимающего лица, переоценке целей проекта или изменения критериев приемки в ходе проекта.

Не тендер, – а конкурсный отбор

Если заказчик точно знает ожидаемый результат от творческой составляющей закупаемых работ, а также сам готов принимать участие в каждом этапе процесса разработки – контролировать, вмешиваться, корректировать, – он будет проводить не тендер, а конкурсный отбор. Конкурсный отбор нужно выигрывать.

Участие в конкурсном отборе приносит много пользы. Во время прохождения его этапов вы имеете возможность общаться с заказчиком, оценивать его готовность в дальнейшем выполнять роль контроллера и приемщика. Вы заранее для себя оцениваете будущие критерии приемки и приоритеты заказчика. Вы оставляете за собой право отказаться от участия в проекте, если предлагаемый продукт не соответствует выдвигаемым критериям или нет желания тратить время на борьбу с «плавающими» запросами незрелого заказчика.

В конкурсном отборе вы видите преимущества и недостатки других участников рынка. Это позволяет сделать вашу компанию лучше, вы получаете пользу для роста бизнеса. В ходе конкурса приходит понимание какие компании находятся впереди вас, а какие позади. Вероятность победы обратно пропорциональна числу опережающих компаний. Вероятность победы в тендере намного меньше, так как среди претендентов может оказаться неизвестный фаворит.

Даже когда вы работаете с заказчиком один на один, как монополист, вероятность победы не может превышать 50% (купит или не купит). В этом случае на вторые 50% рассчитывают ваши конкуренты – охотники за бюджетом. В конкурсе вероятность продажи ниже 20%, а в тендере с запечатанными конвертами – ниже 5%.

Сделайте свою творческую услугу настолько уникальной и конкурентной, чтобы у заказчиков не возникало даже мысли поставить вас в один [тендерный] ряд с мелкими конкурентами. Заказчик должен бояться вас случайно потерять в этой рулетке. Цените время, а не тратьте его на бессмысленное участие в тендерах.

Автор: Андрей Безгубенко для forbes.ua

Рекомендуем прочесть:

Выращивание шампиньонов
Электронная подпись для предпринимателей теперь бесплатна
Как сделать оригинальный блокнот и визитки онлайн
Новый планшет Acer Iconia A1
Основные мифы об оффшорах

Комментировать